北欧最大級のインテリアのeコマースサイト「ロイヤルデザイン（ROYAL DESIGN）」が2月初旬、日本に本格上陸する。同サイトは1999年、スウェーデンのプレミアムブランドをアメリカでオンライン販売する目的でスタートした。現在では、13カ国でeコマースサイトを、スウェーデン国内では14のリアル店舗を運営している。日本上陸を機に来日したマグナス・ピーターソン（Magnus Pettersson）＝ロイヤルデザイングループ最高経営責任者（CEO）に話を聞いた。
WWD：「ロイヤルデザイン」設立のきっかけは？
マグナス・ピーターソンCEO（以下、ピーターソン）：アメリカ人の旅行者が「コスタボダ（COSTA BODA）」などスウェーデンのブランドの陶器やグラスを購入していくのを見て、ビジネスチャンスがあると思った。設立当初はスタッフ2人だったので、まずアメリカにフォーカスしてスウェーデンの優れたホームインテリア・ブランドを販売した。
WWD：家具は送料がかかるためオンライン販売は困難だとおもわれがちだが、5万円以上のオーダーだと送料無料、それ以下でも2100円という送料設定が可能な理由は？
ピーターソン：各ブランドの取引量が大きいため、フェデックスなどの配送業者の料金も低く設定できる。
WWD：「ロイヤルデザイン」の1番の強みは？
ピーターソン：北欧ブランドを中心に、デザイン性の高い商品約8万点を取り扱っている。その中から各市場に合ったアイテムをそろえ、データに基づき在庫切れがないように管理している。家具の納期は通常2～3カ月だが、「ロイヤルデザイン」の納期は5～7日。品ぞろえだけでなく、ウェブサイトに掲載する写真や説明、支払い、カスタマーサービスなど全て各市場に合うようにしている。ブランドや商品構成からサービスまで、消費者にとってデザイン性に優れたインテリア関連の商品を購入する最高の条件をそろえている。
WWD：現地の核ブランドの代理店や直営店との差別化は？
ピーターソン：原則的にはそれぞれのマーケットの小売価格と同程度で販売するが、オンラインの競業がある場合は価格を適応させる。直営店で商品を購入する消費者もいれば、いろいろブランドを見て購入したい消費者もいる。「ロイヤルデザイン」は消費者が商品を購入するタッチポイントの一つを提供している。代理店や直営店のビジネスを邪魔するつもりは全くない。
WWD：現在扱っているブランドの数と、ブランド選択の基準は？
ピーターソン：380ブランド。北欧のブランドが多いが世界中のブランドを取り扱っている。選択基準はデザイン性の高いブランドであること。
WWD：売り上げの多いカテゴリーとブランドは？
ピーターソン：グラスと陶器のカテゴリーだと「コスタボダ」が売り上げのトップ。「オレフォス（ORREFFORS）」もよく売れる。照明だとイタリア発「フロス（FLOS）」やデンマークの「ルイスポールセン（LOUIS POULSEN）」、シルバーウエアでは「ジョージ ジェンセン（GEOG JENSEN）」が人気だ。
WWD：年商は？売り上げトップ5の市場と各市場のシェアは？
ピーターソン：年商は約8000万ユーロ（約99億円）。売上高1位はスウェーデンで全体の50％。2位がノルウェーで20％。3位がデンマーク、4位がイギリスと約2カ月前にスタートした韓国、5位がオーストラリアだ。
WWD：このタイミングで日本に上陸する理由は？
ピーターソン：われわれのビジネスはデータに基づいており、日本に関するデータがそろったから。日本と北欧の住宅事情はよく似ているし、美意識や家具や小物に対する好みも親和性がある。また、2月1日から日本EU経済連携協定が発効したのでEU商品の消費が増加すると考えられる。日本の3年以内の売り上げは1000万ユーロ（約12億円）に持っていきたい。
WWD：日本における運営体制は？
ピーターソン：現在支社はないが、パナゴラというマーケティング企業と組んでウェブサイトやカスタマーセンターなどの整備を行い、マーケティングチームなどを設けるつもりだ。支社の設立は年商が1000万ユーロを達成してから。
WWD：日本市場における戦略は？認知度アップおよびウェブサイトの魅力をどのように消費者に伝えるか？
ピーターソン：日本人は新しいものに対して慎重。評判などを気にする消費者なので、日本の消費者に合う品ぞろえやサービスを整備し100％信頼してもらえるような体制を整える。フェイスブックやインスタグラムなどのSNSによる発信をはじめ、異なるプラットフォームで発信を行っていく。目標の年商を達成したら、リアル店舗の出店も考えたい。スウェーデンではすでに14店舗を運営しており、店舗といっても購入の場所というよりは、オムニチャネルの視点から商品の受け取りや返品ができたり、イベントを行ったりする場所だ。
