作り手と売り手双方を理解するディレクター　源馬大輔が今やりたいこと

　作り手と売り手の双方に携わり、国内外問わず幅広く活動するのが、源馬大輔・源馬大輔事務所代表だ。この10年携わった「サカイ（SACAI）」は、インターナショナルブランドへと成長。香港の高級専門店、レーン・クロフォード（LANE CRAWFORD）には日本のブランドの紹介などを行うなど、ディレクターやアドバイザー、コンサルタントとして、さまざまなプロジェクトに携わる。インターナショナルな視点とネットワークを持ちながら、独立して活動するユニークな存在だ。英セレクトショップ、ブラウンズでのキャリアのスタートから今に至るまでを振り返りつつ、今やりたいと思うことは何かを聞いた。

WWDジャパン（以下、WWD）：もともとはファッション業界を志していたわけではなかったですよね？

源馬大輔・源馬大輔事務所代表（以下、源馬）：ファッションは好きでしたが、まさか仕事になるとは考えていなかったです。でも、たまたまブラウンズ（BROWNS、セレクトショップ）に入ることができて、働くようになって、そこで社長のミセス（ジョアン・）バースティン（Joan Burstein）から「ファッションはビジネスだ」と再三言われました。あとで読んだインタビューでも川久保（玲）さんも同じことを言っていて、「ファッションってビジネスなんだ！」と。そのマインドセットが今の僕を作っています。

WWD：最初からファッションをビジネスとして考えられたのは、良かったですね。

源馬：ミセス・バースティンには“BUY WELL, SELL WELL（しっかり買って、しっかり売れ）”と言われて育てられました。モノが素晴らしいことは前提ですが、それを売って利益を出すにはどうしたらいいか。入って1年足らずで、大して英語も話せないのに、バイイングにも同行させてもらえるようになって、自分で売りたいモノをどう売るかを学びました。バイイングはバーニー・トーマス（Barney Thomas）という人と一緒にミラノなどに行かされましたが、バーニーは過去のデータを持ちつつも、それを4割信じて、6割信じない人でした。彼からは自分のフィルターを通して物事を見ることの大切さを学びました。

WWD：いいキャリアのスタートでしたね。

源馬：でも、超厳しかったですよ！数字が取れないとクビだし、会社の方針からズレたら実績あってもクビでしたから。4年半働いて、帰国しました。

WWD：そこでダブルアールに入って、セレクトショップのファミリーを立ち上げたんですよね。

源馬：日本でのビジネスは初めてで、まず利幅の少なさにビックリしました。これではオリジナルを作らずにはいられないと。海外では1万円のものを買ったら、2万8000円で売るわけで、1万8000円の利幅があるから、そのブランドに対していろんなプロモーションができるんです。でも日本だと、間に企業が入ったりして、2万8000円の価格のものを1万4000円で仕入れることになったりします。そうすると、買って、プロモーションして、売る、という流れが作れないんです。このプロモーションの部分が日本やアジアの国は弱いな、と思います。

WWD：「サカイ」に加わったきっかけは？

源馬：ダブルアール（WR）退社後、すぐにイーストランドの島田（昌彦・社長）さんに「サカイ」を紹介されました。島田さんの意図は今でもよくわからないですが、「サカイ」はとにかくモノが素晴らしかったです。

WWD：今、「サカイ」ではどんなことをしていますか？

源馬：なんでもやっています。世の中意外とシンプルにできていて、重要なのは、消費者に向けてどう考えるか、ということだけなんです。そして、関わる人全てが同じベクトル、同じ強さで同じ方向に向いて進む組織は強い。僕の仕事は、消費者に対してどう考えるかを、全てのレイヤーでシンプルに方向付けていくことだと思っています。

WWD：香港のレーン・クロフォードとはどんな仕事をしているんですか？

源馬：日本のブランドを紹介したり、編集のアイデアを出したり、企画のアドバイスをしたりしています。随時レポートを提出していますし、週２回はメールでやり取りしているので、結構密にやっています。「サカイ」もレーン・クロフォードも10年目です。

WWD：他には？

源馬：ショッピングモールのリーシングや、オープンにできない案件もあります。

WWD：今、やっていて一番楽しい仕事は何ですか？

源馬：全部楽しいですよ。同じものを2つとやっていないですから。１つだとサボっちゃうかもしれない（笑）。いろいろ抱えて、いろいろやらなきゃ！って思っている方が楽しいです。このいろいろやっていることを、いろいろなアングルで人に見せられると楽しいです。

WWD：確かにユニークな仕事をしていますよね。

源馬：僕のような人間に需要がある時代でよかったな、と思います。そして、何事も僕一人では成功しません。「サカイ」は確かに売れていますが、努力が違います。才能があって、努力も並以上にしていたら、勝てますよ。その努力というのは、どういうモノを作るかだけではなく、どうやって売るかとか、自分の既成概念をどう壊せるかということです。オンラインの向こうに消費者がいるのに、オンラインで売るのが嫌だとか、「何言ってんだろう？」って思います。時代と寝ろとは言いませんが、努力とは、良いモノを作り、どうやって売るかを戦略的に考えることだと思っています。

WWD：仕事をする上で、特に気を付けていることはありますか？

源馬：「既成概念を壊して」と言いつつ、自分も思い込んでしまうことがあるので、なるべく柔軟でいたいとは思っています。どこかで方向転換をしなければならないという時に、それがゴールを目指すための軌道修正ならば、柔軟に変化していくべきです。が、昔はそれを“ブレ”だと考えて、良しとできませんでした。今は柔軟に対応していくようしています。

WWD：今後、やりたいことはありますか？

源馬：これまで自分が経験したことを還元できる機会があってもいいな、と思うようになってきました。モノ作りも小売りも、国内も海外も両方やっているので、それぞれの立場が分かります。海外に出たいと考える人が増えたらいいなと思いますし、皆の役に立とうという気持ちになってきました。

WWD：40代になって、心境の変化ですね。

源馬：例えば、ブランド側は小売りについて理解していないと勝負できないです。なぜ先方がこの時期に商品を欲しがるのか。アメリカの会社だったら、クリスマス前のセール時にプレ・コレクションが入荷されれば、定価商品の消化率が上がります。「売れる時に持って来い」というのは、売り手にしてみれば当然の理論で、彼らにとってみれば、その次にクリエイティビティーと言ってもいいくらいです。どんなに良いモノを作っても、売れなければ、次回の買い付けにつながりません。でも、そういうこと知らずに海外に飛び出す人がいたりして、プロフェッショナル感がないから続かない。経験値がないなら、やるなよ、と。経験値がなくてもやりたいなら、経験値のある人を隣に置くシステムが必要です。東京の次のシーンを担う人が育たないといけないという危機感はあります。

WWD：次のステップですかね？

源馬：いいえ。いろいろな人に助けられたので、自分にやれることはないかな、というだけです。日本のブランドが世界で勝負したいのなら日本の小売価格の40％で卸せる仕組みを作らないと、はっきり言って海外では勝てません（編集部注：通常は50％以上）。日本で1万円の商品を6000円で卸すとするじゃないですか。海外だと、それに2.5倍して店頭に出しますから、1万5000円になります。その価格で勝負できますか？ということです。

WWD：つまり、売り手に十分な利幅を持たせた上で、競争できる価格が実現できないといけない。

源馬：そう。そうでないと海外では勝負できません。香港や中国の店でその価格だったら、消費者は東京に買いに来ちゃいますよ。でもそれだと、香港や中国からは買い付けてもらえません。

WWD：なるほど。そうしたアドバイスは貴重ですね。

源馬：そういうことをもう少しオープンな場所で語って、参考になると思った人が取り入れてくれたらいいなと思っています。

WWD：休めてます？

源馬：休みはないですね（苦笑）。

WWD：気分転換には何をしていますか？

源馬：音楽が好きなので、夜クラブに行ったりしています。そこでいろんな人に会って話したりするのが、自分にとってインプットになったりもします。

【自分の仕事　5段階評価】

「僕にとって、やり甲斐＝プレッシャーです。僕のような仕事は、やっている人があまりいないですしそれほどチャンスがないと思っているので将来性は１です。プライベートな時間はないですねぇ」