ストーリー性のある接客が鍵　売り上げ1位の敏腕店長「リファ ブティック 表参道」・西美香代さん

PROFILE: 西美香代／「リファ ブティック 表参道」チーフ

PROFILE: （にし・みかよ）2015年、松坂屋名古屋店のポップアップをきっかけに入社。東急東横店、渋谷スクランブルスクエア店サブチーフ、ニュウマン横浜店サブチーフを経て、22年2月に表参道店に異動。同年10月にチーフへ昇格、12月ベストプレイヤー賞を受賞 PHOTO：TAMEKI OSHIRO

「リファ（REFA）」が最も忙しいギフトシーズンに、全店舗売り上げ1位を獲得するほどの手腕を持つ西美香代さんのキャリアのスタートは、ポップアップの手伝いからだった。オンワード樫山でアパレルの販売員を経験していた西さんだったが、知人の誘いから「リファ」松坂屋名古屋店のポップアップに参加。1週間の入店で売り上げ1位を獲得した実力からMTGに正式に入社することとなった。その後、渋谷や横浜の店舗を経て、現在はブランドの旗艦店である「リファ ブティック 表参道（ReFa BOUTIQUE OMOTESANDO）」でチーフを務める。（この記事は「WWDJAPAN」2024年9月23日号から抜粋・加筆しています）

そんな西さんが得意とするのは、ストーリーのある接客だ。「お客さまはきれいになりたいと思って来店されます。どうしてきれいになりたいのか、そのきっかけから伺います」と言うように、来店のきっかけからなりたい理想像までを引き出した上で、商品を提案する。「きっかけ＋悩み＋ライフスタイル＋理想像＝商品」の方程式だ。「コミュニケーションが取れていない状態で、これがいいですよとおすすめされても押し付ける状態になってしまいます。話を聞き出して、解決策と共に商品を提案するストーリー性が軸です」。頭皮の悩みであれば、根本的な解決策であるシャワーヘッドやシャンプーを、スタイリングに悩む顧客には、髪質やなりたい仕上がり、普段の生活環境を細かくヒアリングして最適な1本を紹介する。