「次世代富裕層」の心をつかむ秘けつ 絶好調の松屋銀座と「レオン」編集長が伝授

「WWDJAPAN」は2024年度、月に1回の頻度で「セミナー」を実施している。8月に実施したテーマは「次世代富裕層」。若くして1億円以上の資産を稼ぐ層は増加傾向を続けており、彼・彼女たちを顧客として獲得することはファッション・ビューティ業界の命題だ。セミナーでは、「WWDJAPAN」記者がラグジュアリーブランドや百貨店の取材を通して得た知見に加え、富裕層顧客の拡大を追い風に業績を急伸させる百貨店の松屋、富裕層の男性が熱狂するファンコミュニティーを形成する男性誌「レオン」のノウハウを紹介。次世代富裕層の実像と心を動かすためのヒントを探った。

セミナーは3部構成。1部では、若くして1億円以上の資産を有する「次世代富裕層」の性質や趣向などに関する基本知識を村上要「WWDJAPAN」編集長、百貨店ビジネスなどを担当領域とする林芳樹シニアエディターが解説。若者層の中で起業や投資へのモチベーションが活性化していることが「次世代富裕層」の増加に直結しているとし、「若い層は、（お金を）稼いではいるものの、これみよがしではない『豊かな暮らし』をしている。かつそれを包み隠さず発信する“インフルエンサー”になっている」（村上編集長）と分析した。また、三越伊勢丹の伊勢丹新宿本店や阪急阪神百貨店の寧波阪急など、富裕層ビジネスを追い風とする百貨店の外商戦略や上顧客向け販売会の様相の変化、ラグジュアリーブランドの“知的好奇心”を満たすエクスクルーシブイベントの盛り上がりなどについても触れた。

松屋銀座本店の服部延弘副店長が登壇した第2部は、このほど年間売上高が1000億円を突破（24年2月期）した同店の好調の背景にある「ID顧客」との関係深耕のメカニズム、外商部門へのリソース投下による強化とその成果、インバウンド戦略を盛り込んだ。さらには足元商圏である銀座を中心とした中央・江東区のポテンシャルについても詳述した。

読者のファンコミュニティーを構築し囲い込みに成功しているのは男性誌「レオン（LEON）」。石井洋編集長らが登壇した第3部は、会員コミュニティーサイト「クラブレオン」を核とした編集部員と読者、さらにはラグジュアリーブランドなどを巻き込みながら盛り上げる「アペリティーボレオン」「ディスコレオン」といったイベントの仕掛けなど、ファンを飽きさせないコミュニティーと絆作りを語った。石井編集長は軽妙なトークを交えて来場者を引き込み、ファンとの深いつながりを生む秘けつを「また会いたい！と思ってもらえる共犯意識」であると言い切った。「つまり本音で、飾らない、ユーモアにあふれたチャーミングなスタンスで、ファンにとって気のおけない存在であり続けること。時にはめを外して、共感以上の意識を醸成することが重要だ」と語った。